5月3日，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售決策ai應(yīng)用（886108）市場(chǎng)中排名第一的北京深演智能科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：深演智能)已通過(guò)港交所主板上市聆訊，工銀國(guó)際為其獨(dú)家保薦人。
這意味著，這家自2016年便踏上資本化征程、上市之路“一波三折”的決策AI老兵，如今距圓夢(mèng)IPO僅一步之遙。
然而，審視其基本盤(pán)，深演智能呈現(xiàn)出明顯的“矛盾性”，其加分項(xiàng)與潛在短板均較為突出。對(duì)于這樣一家企業(yè)，市場(chǎng)究竟將給予怎樣的估值定價(jià)?其掛牌后的表現(xiàn)又將如何?這無(wú)疑是所有打新投資者當(dāng)下最為關(guān)切的議題。
景氣周期加碼AI閉環(huán)，深耕頭部客戶(hù)穩(wěn)筑高留存
剖析深演智能招股書(shū)后不難發(fā)現(xiàn)，處于持續(xù)成長(zhǎng)的高景氣賽道是其有力的加分項(xiàng)。
據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2022至2024年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售決策ai應(yīng)用（886108）市場(chǎng)規(guī)模從110億元增至203億元，年復(fù)合增速(CAGR)達(dá)35.8%，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的快速成長(zhǎng)。
而隨著短視頻與直播重構(gòu)媒介生態(tài)，以及數(shù)據(jù)量激增與異構(gòu)復(fù)雜性提升，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售需依托深度學(xué)習(xí)與大模型技術(shù)，穿透海量數(shù)據(jù)（603138）、精準(zhǔn)捕捉用戶(hù)意圖并動(dòng)態(tài)優(yōu)化策略，從而驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全鏈路向自動(dòng)化、智能化躍遷。這將繼續(xù)帶動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售決策ai應(yīng)用（886108）市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。
弗若斯特沙利文表示，從2025至2029年，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售決策ai應(yīng)用（886108）市場(chǎng)的規(guī)模將從269億元增至944億元，年復(fù)合增速36.5%，行業(yè)高成長(zhǎng)持續(xù)。而若以2024年的收入計(jì)算，深演智能在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售決策ai應(yīng)用（886108）市場(chǎng)排名第一，其有望憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)業(yè)的紅利中獲益。
其次，完成決策式AI+生成式AI的閉環(huán)業(yè)務(wù)布局拓展了公司未來(lái)的成長(zhǎng)空間。深演智能在夯實(shí)決策基座方面步步為營(yíng)：2011年推出智能投放平臺(tái)AlphaDesk，2017年迭代至客戶(hù)決策平臺(tái)AlphaData，由此打通了從營(yíng)銷(xiāo)獲客到銷(xiāo)售管理的全鏈路決策閉環(huán)。
而在生成式AI浪潮席卷而至的2025年，公司迅速推出Deep Agent企業(yè)級(jí)智能體系統(tǒng)，依托行業(yè)垂類(lèi)模型與智能體技術(shù)，精準(zhǔn)適配多元營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)了從“策略制定”到“內(nèi)容生成與執(zhí)行”的無(wú)縫躍遷。
至此，深演智能已形成“投放決策(AlphaDesk)+ 運(yùn)營(yíng)決策(AlphaData)+ 行動(dòng)執(zhí)行(Deep Agent)”的完整生態(tài)。這一布局不僅補(bǔ)齊了營(yíng)銷(xiāo)全鏈路的最后一塊拼圖，增強(qiáng)了產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)與客戶(hù)粘性，更在大模型落地元年，為公司打開(kāi)了通往企業(yè)智能服務(wù)市場(chǎng)的更廣闊空間。
此外，在客戶(hù)拓展層面聚焦于行業(yè)頭部企業(yè)，這令公司的“燈塔效應(yīng)”明顯，客戶(hù)留存率高、穩(wěn)定性強(qiáng)。據(jù)招股書(shū)顯示，從2023至2025年，深演智能已服務(wù)約468家來(lái)自各行各業(yè)的終端客戶(hù)，該等客戶(hù)覆蓋電子商務(wù)、快速消費(fèi)（883434）品、汽車(chē)、零售、美妝和航旅餐飲等行業(yè)。而截至2025年12月31日，AlphaDesk已服務(wù)客戶(hù)413家，AlphaData服務(wù)客戶(hù)78家。
值得注意的是，深演智能于往記錄期服務(wù)的468家客戶(hù)中，其中的69家為《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)。且在中國(guó)乘用車(chē)（884099）市場(chǎng)中，2024年銷(xiāo)量排名前15位的制造商中，有十家是公司的客戶(hù)，這體現(xiàn)了深演智能在部分行業(yè)頭部客戶(hù)中的統(tǒng)治力。
深演智能之所以堅(jiān)持聚焦行業(yè)頭部客戶(hù)，是由其產(chǎn)品特性決定的。公司提供的決策AI系統(tǒng)高度復(fù)雜且多為定制化開(kāi)發(fā)，實(shí)施與維護(hù)成本較高;而唯有頭部企業(yè)具備相應(yīng)的高客單價(jià)承受能力，才能覆蓋這部分投入，形成商業(yè)上的可持續(xù)。
這一策略也直接帶來(lái)了業(yè)務(wù)端的穩(wěn)定性。相較于預(yù)算波動(dòng)較大的中尾部客戶(hù)，頭部企業(yè)的數(shù)字化需求更為持續(xù)，且系統(tǒng)替換成本高，因此流失率較低。數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)：往績(jī)記錄期內(nèi)，核心產(chǎn)品AlphaDesk的終端客戶(hù)凈收入留存率始終保持在85%以上，AlphaData的同期留存率亦超過(guò)80%。
高定制掣肘規(guī)?；瘮U(kuò)張，以?xún)r(jià)換量穩(wěn)規(guī)模引發(fā)“陣痛”
雖在高景氣賽道完成AI閉環(huán)布局，且客戶(hù)留存率維持高位，但大幅波動(dòng)的業(yè)績(jī)?nèi)允巧钛葜悄芑久孀畲蟮能浝摺?/p>
據(jù)招股書(shū)顯示，2023至2025年，深演智能的收入分別為6.11億、5.38億、5.77億元，同期的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為7081.4萬(wàn)、2152萬(wàn)、2486.7萬(wàn)元。盡管2025年較2024年有所反彈，但無(wú)論是收入還是利潤(rùn)，均未能恢復(fù)至2023年的高點(diǎn)。
投資者不禁要問(wèn)，為何在行業(yè)增速高達(dá)30%以上的產(chǎn)業(yè)背景下，深演智能作為頭部玩家業(yè)績(jī)卻這般疲軟?這一看似矛盾的現(xiàn)象，將直擊本質(zhì)的商業(yè)問(wèn)題。
這背后的根源在于，宏觀紅利的傳導(dǎo)滯后與大客戶(hù)預(yù)算收緊，疊加公司自身“重定制”商業(yè)模式共同作用所形成的“反噬”。營(yíng)銷(xiāo)決策AI市場(chǎng)的增長(zhǎng)動(dòng)力，很大程度上源于企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行周期（883436）對(duì)“降本增效”的迫切需求。然而，這種需求傳導(dǎo)到簽單、再到確認(rèn)為廠商的營(yíng)業(yè)收入，存在較長(zhǎng)周期（883436）。
特別是深演智能服務(wù)的大量是世界500強(qiáng)及頭部車(chē)企，這些巨頭內(nèi)部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型決策鏈條極長(zhǎng)，且在當(dāng)前環(huán)境下審批極為嚴(yán)苛。2023-2024年，許多頭部企業(yè)首先砍掉的就是大額的創(chuàng)新性IT預(yù)算，這直接導(dǎo)致深演智能這類(lèi)主打“大客戶(hù)定制化”的廠商首當(dāng)其沖。
與此同時(shí)，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的演變進(jìn)一步加劇了這一困境。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)決策AI市場(chǎng)呈典型的“啞鈴型”分布：頭部客戶(hù)需求雖在增長(zhǎng)，但服務(wù)門(mén)檻極高，需“堆人”進(jìn)行重度定制，難以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制;而爆發(fā)式增長(zhǎng)的中長(zhǎng)尾客戶(hù)，需求則偏向輕量化SaaS，深演智能復(fù)雜的定制化產(chǎn)品不僅派不上用場(chǎng)，高昂的報(bào)價(jià)更是遠(yuǎn)超中小企業(yè)的承受范圍。
在腰部需求塌陷、長(zhǎng)尾市場(chǎng)無(wú)法滲透的夾擊下，深演智能為維持規(guī)模，不得不采取“以?xún)r(jià)換量”的策略死保頭部客戶(hù)。這種被動(dòng)防守直接導(dǎo)致客戶(hù)集中度持續(xù)攀升，不僅未能挽回頹勢(shì)，反而引發(fā)了一系列劇烈的“陣痛”。
據(jù)招股書(shū)顯示，從2023至2025年，深演智能的前五大客戶(hù)的收入占比從50.2%一路升至59.6%?？蛻?hù)集中度的提升，導(dǎo)致了公司議價(jià)能力的持續(xù)減弱，這在公司財(cái)務(wù)報(bào)告中的多個(gè)維度有詳細(xì)體現(xiàn)。
首先是在毛利率層面。發(fā)現(xiàn)，深演智能2023-2025年的毛利率分別為31.2%、27.3%、25.5%，持續(xù)下滑，而這主要是因?yàn)閬?lái)自國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)的收入占比升高，而該等客戶(hù)的毛利率相對(duì)較低，這使得深演智能的智能廣告投放服務(wù)的毛利率從2023年的30.7%下降至了2025年的24.9%，從而拖累了整體毛利率表現(xiàn)。
除此之外，高客戶(hù)集中度還引發(fā)了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)效率低下和現(xiàn)金流惡化。據(jù)招股書(shū)顯示，2023至2025年，深演智能的應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為142天、159天、136天，顯著長(zhǎng)于相關(guān)年度的應(yīng)付款項(xiàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)57天、64天、66天，這也就導(dǎo)致了深演智能有大額的應(yīng)收賬款。
截至2025年12月31日，深演智能的貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)為2.16億，這占當(dāng)期收入、當(dāng)期流動(dòng)資產(chǎn)的比例均接近四成，給公司的資金周轉(zhuǎn)造成了明顯的壓力，公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所得現(xiàn)金凈額從2023年的5210萬(wàn)元降至2025年的3190萬(wàn)元，持續(xù)走低。這一趨勢(shì)表明，在高度依賴(lài)大客戶(hù)維持規(guī)模的同時(shí)，深演智能的產(chǎn)業(yè)鏈議價(jià)能力正在邊際走弱。
由此看來(lái)，當(dāng)前的深演智能已卡在了一個(gè)“高不成低不就”的夾縫里：上方的頭部市場(chǎng)雖然肥沃，但過(guò)度依賴(lài)導(dǎo)致議價(jià)權(quán)喪失，成了“賺辛苦錢(qián)”的重資產(chǎn)模式;下方的海量中長(zhǎng)尾市場(chǎng)雖然在爆發(fā)，但受限于自身的定制化基因，無(wú)法像SaaS廠商那樣實(shí)現(xiàn)“低成本規(guī)模化復(fù)制”。
短期來(lái)看，“以?xún)r(jià)換量”保障頭部客戶(hù)的策略幫助公司在動(dòng)蕩的市場(chǎng)中穩(wěn)住了陣腳，贏得了寶貴的喘息之機(jī);但長(zhǎng)遠(yuǎn)觀之，如何打破“大客戶(hù)依賴(lài)癥”，在穩(wěn)住頭部客戶(hù)的同時(shí)重塑利潤(rùn)模型，將是深演智能在宏觀經(jīng)濟(jì)未明顯復(fù)蘇之前基本面能否反轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。
